Un objetivo clave de todo comercio online consiste en captar más tráfico y conseguir que los clientes que una vez han comprado repitan. Sin embargo no se debe olvidar que la acción más directa para mejorar las ventas es conseguir un mayor número de compradores entre los visitantes, lo que se denomina optimizar la tasa de conversión (CRO).
Cada vez los clientes exigen más, una web que hace unos años tenía cierto numero de clientes, a día de hoy si no se realizan cambios a mejor eses clientes irán descendiendo notablemente hasta desaparecer. Estamos en una época donde no debemos solo vender el producto, esto ya no funciona, debemos vender experiencias positivas a nuestros clientes, persuadirlos e incitarlos a la compra fijándonos y resolviendo sus necesidades, por ejemplo: un cliente que busca un taladro, no debemos vender el taladro simplemente mencionando sus características, ya que la verdadera preocupación del cliente será el agujero en la pared y el ruido o molestias causadas a los vecinos.
Nuestros clientes cada vez tienen expectativas más sofisticadas y debemos estar a la altura para no decepcionarles. El CRO engloba el conjunto de técnicas orientadas a incrementar el porcentaje de usuarios que nos compran. La gran diferencia entre el CRO y la analítica web es que ya no solo queremos mejorar la usabilidad de la web si no que estamos buscando convertir, de persuadir. Es necesario tener en cuenta la pirámide de conversión de Brya Eisenberg de como debe de ser una página web.
Todos los cambios realizados par mejorar nuestro CRO debemos hacerlo siguiendo tres pautas para minimizar riesgos ya que nadie nos asegura que los cambios realizados vayan a funcionar. Siguiendo tres pasos este riesgo se minimiza notablemente.
- Realizar test y validar numéricamente los resultados obtenidos.
- Implementar los cambios necesarios uno a uno.
- Realizar las mejores prácticas disponibles, es decir aquellas acciones que ha dado buenos resultados en casos similares.
Si realizamos una buena estrategia de CRO lograremos que hasta un 40% más de los visitantes de nuestra web, compren.
Las compañías que tienen un ratio de conversión más alto en entornos web son las de salud y belleza, siendo este de un 1,6%, tal y como indica el Estudio sobre conversión en e-commerce españoles 2017, publicado por Flat 101. En segunda y tercera posición se encuentran los sectores de alimentación, hogar y decoración, con unos ratios de conversión de un 1% cada uno, aunque es importante destacar la conversión en ventas por parte de las compañías fast food, que es la más alta, y la cual puede alcanzar el 20%.
Es muy fácil crear un producto digital y ponerlo a la venta en Internet, pero lo realmente difícil es que funcione, que consiga aquellos objetivos marcados. Hace algunos años las compañías simplemente se centraban en tener una web, sin fijarse en la línea de negocio de la empresa. Desde hace pocos años el objetivo principal es convertir en ventas las visitas que recibes ya que, sin ellas, el negocio no tendrá éxito.
La aplicación de una correcta metodología CRO puede mejorar la conversión entre un 30 y un 40% en el primer año, además de realizar la detección de ineficiencias, la formulación de hipótesis, la propuesta y ejecución de acciones, testear estas acciones y la correcta implementación del producto y mejorar su rentabilildad.
